द सिल्वर लाइनिंग स्टडी: लोग अच्छे और बुरे समाचार को अलग से सुनना पसंद करते हैं

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सफेद-बम्पर- stk.jpgयह दिलचस्प है: 'मेरे पास कुछ अच्छी खबरें और कुछ बुरी खबरें हैं' का संचार करना, एक एकल, धूमिल परिणाम के संयोजन से बेहतर है जब प्रबंधन विज्ञान के वर्तमान अंक में एक अध्ययन के अनुसार, छोटे लाभ और बड़े नुकसान एक साथ होते हैं, प्रमुख संचालन अनुसंधान और प्रबंधन विज्ञान संस्थान (INFORMS) की पत्रिका।

'द सिल्वर लाइनिंग इफ़ेक्ट: फॉर्मल एनालिसिस एंड एक्सपेरिमेंट्स' नाम के अध्ययन ने पूछा कि लोगों की पसंद दो या तो दो तरीकों से जानकारी के साथ कैसे प्रस्तुत की जाती है: एक एकीकृत पूरे या दो अलग-अलग टुकड़ों के रूप में। उदाहरण के लिए, वे पूछते हैं, क्या एक निवेशक केवल $ 95 का कुल घाटा दिखाते हुए एक बयान पसंद करता है - या $ 100 का नुकसान और $ 5 का लाभ दिखा रहा है?


लेखक 1985 में आरएच थेलर द्वारा किए गए काम का अनुसरण करते हैं।

'थेलर का अंतर्ज्ञान यह था कि निर्णय लेने वाले एक बड़े नुकसान से मानसिक रूप से एक छोटे से लाभ को अलग करना पसंद करेंगे, इस प्रकार नुकसान के लिए एक रजत अस्तर प्रदान करते हैं,' प्रो ओलिवियर टूबिया, लेखकों में से एक बताते हैं। यह अध्ययन मूल मान्यताओं को नए परीक्षण प्रदान करता है।

लेखक, यूरोपीय स्कूल ऑफ मैनेजमेंट एंड टेक्नोलॉजी के पीटर जेरेनब्रेंट और कोलंबिया विश्वविद्यालय के ओलिवियर टूबिया और एरिक जॉनसन ने भी थ्रेशोल्ड बैलेंस निर्धारित करने के लिए परीक्षण किया - उदाहरण के लिए, यदि विषय भी अधिक 50, 50 या अधिक होने पर विभाजित जानकारी को पसंद करते हैं। लाभ और हानि में 50 का विभाजन।

सकारात्मक राशि (उपरोक्त उदाहरण में $ 5) और ऋणात्मक ($ 95) जितनी बड़ी होगी, उतने अधिक लोग यह पसंद करते हैं कि जानकारी को अलग-अलग खंडों में एक साथ प्रस्तुत करने के बजाय प्रस्तुत किया जाए।


टूबिया बताते हैं, 'जब नुकसान कम हो जाता है, तो आप उस नुकसान से एक छोटे लाभ को अलग करना चाहते हैं।'

यह धारणा उन ग्राहकों के साथ बेहतर खेलती है जो कम नुकसान का सामना करते हैं, उन्होंने निर्धारित किया।


लेखक, अवलोकन, वित्त, खुदरा बिक्री और अन्य संगठनों में निर्णय निर्माताओं के लिए महत्वपूर्ण है।

उदाहरण के लिए, एक म्युचुअल फंड में तिमाही नुकसान का भुगतान करने वाले निवेशकों को बेहतर माना जाता है, अगर साथ वाली जानकारी ने पोर्टफोलियो के उन हिस्सों की ओर इशारा किया जो लाभ अर्जित करते हैं।

रिटेलिंग उदाहरण में, ऑटोमोबाइल निर्माताओं और डीलरों को संभावित ग्राहकों द्वारा बेहतर सराहना की जाएगी यदि वे $ 500 की छूट के साथ $ 20,000 की कार की कीमत की तुलना में यदि वे उसी कार की कीमत $ 19,500 हैं।

वे ऑनलाइन उत्तरदाताओं के साथ दो प्रयोगों के माध्यम से अपने निष्कर्ष पर पहुंचे। पहले में, एक ऑनलाइन पैनल को शामिल करते हुए, उत्तरदाताओं को अपनी नौकरी खोने की कल्पना करने और दो नई नौकरी की संभावनाओं के बीच चयन करने के लिए कहा गया था, जिसमें खोए हुए सर्दियों और गर्मी की छुट्टी के समय के विभिन्न मिश्रणों की पेशकश की गई थी। दूसरे प्रयोग में, Amazon.com कंपनी मैकेनिकल तुर्क के माध्यम से हस्ताक्षर करने वाले एक समूह के साथ, उत्तरदाताओं ने जुआ खेलने के तीन अवसरों में एक को शामिल करते हुए जुआ के चार सेट किए। जुआ के एक सेट में, लाभ और हानि को अलग-अलग प्रस्तुत किया गया था; दूसरे में, कुल राशि संयुक्त थी।